Gestão de valor: Tirol quer avançar a passos seguros rumo ao mercado internacional Edu cavalcanti/Especial

Na foto, à esquerda, o diretor executivo industrial da Tirol, Adalberto Rofner, e o diretor de logística e suprimentos, Fábio Dresch

Foto: Edu cavalcanti / Especial

Duas famílias, os Dresch e os Rofner, são proprietárias da empresa Tirol desde a compra da massa falida de uma antiga cooperativa, em 1974. Com a base desse negócio que deu errado, os novos administradores pagaram dívidas antigas, mudaram valores, a forma de gestão e construíram, desde então, uma das maiores empresas de Santa Catarina. Com um mercado consumidor focado no Sul, mas com relevância e marcas conhecidas em todo o país.

Para o especial Gestão de Valor, a reportagem conversou, em Treze Tílias, no Oeste Catarinense, com três dos quatro diretores que comandam a companhia: na divisão, dois da família Rofner e dois da Dresch. Eles mostraram as estratégias que ajudaram a companhia a crescer e revelam os planos empresariais para o futuro. São eles: Adalberto Rofner, diretor executivo industrial, Fábio César Dresch, diretor de logística e suprimentos e André Rofner, diretor administrativo financeiro.



Como concorrer na crise com produtos mais caros, por processos de controle e qualidade, com outros de foco em preços mais baixos, bem no momento em que os consumidores tendem a mudar de marcas e buscar economia?

Adalberto Rofner —
Essa é uma dificuldade. Em certos produtos, o cliente vê a diferença mais fácil. Ele vê no sabor, no próprio aspecto do produto. Mas tem alguns outros produtos que são dados técnicos que o consumidor não consegue interpretar. Tem classes de produtos em que a gente consegue passar essa noção de qualidade. E outras em que a gente sente mais essa concorrência por preços menores. Ao longo do tempo, o cliente acaba percebendo a diferença, principalmente após provar várias marcas. É ali que a gente tem que aproveitar o espaço para mostrar nosso diferencial. Dá para perceber essa diferença até no leite. É sutil, mas é perceptível.

A crise chegou a afetar o consumo dos produtos da Tirol?


Fábio Dresch —
Nós não conseguimos mostrar hoje em números já consolidados, mas sim. Parte dos clientes migrou para um produto mais barato. Do iogurte passa a consumir a bebida láctea, por exemplo. Mas continuamos com os números crescendo. Como é alimento, continua tendo saída. Só que são produtos com menor margem (de lucro).

O modelo de produção da Tirol não é de gigantes fazendas de produção leiteira, mas comprar sempre de pequenos produtores. Por que a escolha por fazer dessa forma?

Fábio —
Essa é uma característica que foi moldada lá em 74 e até hoje vem com esse molde. Nós não somos de comprar de cooperativas ou de associações. Nós vamos na casa do produtor, justamente para ter esse contato direto. E pretendemos continuar assim. Não compramos leite de estoque. Todo nosso leite é direto do produtor, inclusive onde temos fábricas terceirizadas. São mais de 10 mil famílias de quem compramos o produto.

André Rofner —
E a gente trabalha muito junto aos parceiros. A Tirol teve um papel interessante no melhoramento do gado dos nossos produtores. Em produtividade, não perdemos hoje para outros lugares do mundo. A empresa cresceu muito com a cadeia leiteira e essa cadeia foi ajudada pela companhia. Sempre fizemos uma troca com métodos de produção, melhoramento genético.

Fábio —
A gente assessora nossos produtores. Ninguém sabe melhor do que ele o próprio negócio. Mas conseguimos ajudar em processos de higiene, organização da propriedade, planilhas para controlar custo e receita, armazenamento do leite na propriedade. Toda assessoria gratuita.

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São duas fábricas próprias em Santa Catarina, Treze Tílias e Chapecó, e três fábricas terceirizadas nos Estados de Goiás e Paraná. Como vocês fazem esse controle de qualidade, em especial nas plantas que não são da Tirol, mas contratadas para a produção?

Fábio —
Por isso temos quatro diretores (das famílias fundadoras) e depois mais quatro diretores operacionais. Nas fábricas terceirizadas, nós levamos o leite para ser processado e envazado e temos funcionários lá dentro para fazer o controle de qualidade. Se algum produto não for aprovado nos testes, por exemplo, é devolvido para os responsáveis por essa fábrica, sem chegar ao mercado. São feitas oito análises por lote. Cada hora de produção conta como um lote. E vão desde testes de gordura até a composição de qualidade. Os testes são feitos desde o início, na casa do produtor, antes de descarregar, após o descarregamento, antes de envazar e depois mais esses oito testes a cada hora.

Por que a opção de terceirizar a fabricação ao invés de construir uma fábrica própria?

Fábio —
Primeiro, por estar mais perto do mercado, fica mais fácil alcançar esses consumidores. Segundo, você encaminha uma intenção de fazer uma fábrica no local. Temos um protocolo assinado para fazermos uma fábrica em Ipiranga, no Paraná, por exemplo. E, com isso, você vai melhorando a logística e se consolidando naquele mercado.

André —
É uma forma também de você sentir aquele mercado específico. Se tem aderência ou se não tem. É um modelo intermediário. O que não quer dizer que a gente vá fazer isso em todos os lugares que temos terceirizados, mas é uma maneira de você continuar crescendo sem ter que investir necessariamente em um novo espaço físico.

Para quando está projetada a construção da fábrica no Paraná?

Fábio —
Esse processo já foi aprovado no conselho em 2013. Nós estamos na fase agora do projeto. Assim que estivermos tudo pronto, começamos a fábrica. Acredita-se que no começo de 2017 a gente já esteja produzindo. Teria que estar produzindo agora em março de 2016, mas por estarmos no Brasil vamos atrasar um monte: por conta dos vários trâmites burocráticos.

Plano futuros: a Tirol teve crescimento de faturamento no ano passado e deve ter neste ano?

Adalberto —
Tivemos crescimento de faturamento nos último cinco anos, o período que a gente sempre avalia, cinco passados e cinco futuros. E chegamos em um ponto em que nossa capacidade fabril chegou no seu limite. Então está se estudando novas plantas e novas indústrias. Hoje a gente já trabalha, inclusive, com terceirizações da produção, para atender toda a demanda. De 2013 para 2015, o crescimento foi na faixa de 12%. Nesse ano, o crescimento projetado é um pouco menor do que o projetado, de 10%, por causa do momento complicado da economia.

Agora a meta é aumentar vendas em outros Estados do país em que ainda não chegam ou começar a exportar?

Fábio —
As duas coisas. Nós queremos e vamos exportar. E pretendemos fixar a marca também em outros produtos além do leite, como os iogurtes e os lácteos. Já somos a maior marca que vende leite C no país também, assim como o leite longa vida. E somos líderes no Sul do país com o Tirolzinho (achocolatada vendido em caixinha).

Para a exportação, a ideia é aproveitar o dólar alto?

Fábio —
Não sei se a gente vai conseguir. Mas não sei também se o dólar vai baixar. É um projeto que, de repente, para 2017, a gente já consiga. O maior problema é a burocracia. Hoje apostaria em vendas primeiro para o Mercosul e buscar também outros mercados. E nosso primeiro produto será o leite em pó.

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Como fazer para que os valores empresariais, a construção da cultura de uma companhia, não fiquem apenas restritos a diretores e gerentes e chegue também ao chão da fábrica?

Adalberto —
Sempre preservada a origem da empresa e, como em uma família, a gente fala muito com as pessoas. Então a diretoria conversa muito com seus gerentes e com a própria equipe de base. Isso passa pelo dia a dia. Não é uma folha dizendo os valores da empresa que vai resolver a questão, mas sim no dia a dia quando você dialoga com os outros funcionários. Eu acho que são dois os valores principais, que a gente trabalha muito aqui. Um deles é o trabalho em equipe. O outro é a honestidade. Eu trabalho com a premissa básica de que a gente tem que falar a verdade com as equipe, com os fornecedores e com os clientes. É a base de tudo. E não adianta em uma equipe uma unidade olhar para um horizonte, outra unidade olhar para outro, sendo que o cliente é o mesmo, os produtos são os mesmos e a expectativa do consumidor é a mesma.

Como a empresa viu as denúncias de fraudes no leite em várias empresas aqui dentro do Estado e no Rio Grande do Sul.

Fábio —
Primeiro de tudo: é crime. O pessoal não pensa aonde esse leite vai? Que pode ir para uma criança beber? É falta de caráter. Essa é a palavra.

Adalberto —
A empresa já viu muita coisa no mercado. Existem muitas empresas sérias, mas também existem oportunistas, que se aproveitam de situações. O que aconteceu teve uma lado positivo: esse tipo de prática tem que ser descoberto e punido. Mas existe um lado negativo: quando você traz a tona um problema desses, você acaba impactando todo o setor e não uma empresa em especial. Então o setor leiteiro como um todo passou a sofrer um preconceito em relação a fraudes: "Ah, o leite é um produto que pode ter problema". E não é bem assim. O leite de algumas empresas teve problema porque foi feita uma coisa errada.

André — Não pode ser assim. Não pode ser dinheiro a qualquer custo. A gente tem custos maiores por fazer a coisa certa. E vamos continuar assim porque a gente não abre mão disso.

Os valores da Tirol são os mesmos construídos desde o início da empresa, há 42 anos?

Fábio —
Os valores da Tirol sempre foram os mesmos. Desde a fundação da empresa, quando foi montada a sociedade entre as duas famílias, sempre se apostou no patrimônio humano, em qualidade de produto. E a gente vem se aperfeiçoando nisso todos os anos, tentando colocar nossa tecnologia sempre à frente dos concorrentes. E o futuro é continuar assim. Crescer com passos certos. Queremos ser muito grandes, mas não temos pressa. Vamos um degrau depois do outro, abraçando o que a gente conseguir carregar. E uma tradição é a gente sempre colocar nossas novas produções primeiro em Santa Catarina, para depois ir para outros Estados. É prioridade. Começamos a vender para fora faz no máximo 15 anos. Para se ter uma ideia, agora que estamos indo para o Rio Grande do Sul. Então é uma estratégia do micro para o macro.

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DIÁRIO CATARINENSE
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